Le métier de courtier dans le monde maritime

Francis Baudu
Invité permanent

Le 10-01-2018

Le président Coldefy remercie chaleureusement M. Francis Baudu, invité permanent, qui a bien voulu remplacer M. Jean-François Minster empêché au dernier moment de prononcer la communication annoncée. M. Baudu présente le métier de courtier dont il a une expérience étendue.


Un navire qui se déplace entraîne dans son sillage tout un cortège de parties prenantes : le propriétaire, l'armateur ou l'opérateur, le ou les affréteurs, le chargeur, le réceptionnaire, les agents consignataires, les assureurs, et le ou les courtiers. C'est le courtier que nous allons considérer ici.
Au sens général, le courtier est un commerçant dont la profession consiste à rapprocher des personnes qui désirent "contracter" ou réalisent qu'elles le peuvent ; il négociera avec elles les termes du contrat.
Les étymologies possibles du mot lui-même apportent un début de compréhension à son rôle. L’origine se discute entre le latin curare, avoir soin de, ou cursitare, courir de côtés et d'autres, que l'on retrouve dans le provençal « couratiers » ou « courretiers », c’est-à-dire coureurs.
Dans les temps anciens, on a déjà observé l'existence de courtiers matrimoniaux qui étaient les interfaces indispensables entre les tribus du peuple d'Israël.
Bien qu'il ne soit pas possible ni envisagé ici de faire une recherche exhaustive sur l'origine et le rôle du courtage, nous en rappellerons quelques traits. L’ancienne Grèce avait établi un droit maritime et l'on trouve dans les plaidoyers de Démosthène de précieux renseignements sur la preuve de contrats maritimes. Cette nécessité de la preuve, du témoignage, constitue l'un des aspects importants du rôle du courtier. La Grèce antique, de surcroît, avait entre les villes et de simples particuliers, certains pactes qui, sous le nom de proxénies, conféraient à ceux-ci, une sorte de consulat officieux. Les témoins et « notaires » de ces accords étaient nommés proxénètes. Les rôles d'Oléron, jugements et décisions du droit maritime de l’Océan (XIème ou XIIème siècle) ont bénéficié d'une grande autorité comme code maritime jusqu'au XVIème siècle et vont accentuer la nécessité de témoins dans les contrats maritimes. Egalement, dans les sources du droit maritime actuel, c’est au commencement du XIIème siècle qu'on a emprunté à la législation norvégienne des éléments sur la preuve testimoniale des contrats d'affrètement, qui n'est valide que si le navire est loué en présence d'un témoin (Lois municipales de Nidaros, aujourd'hui Trondheim).


Un métier réglementé

Les sources du droit maritime abondent en références sur les courtiers. Les lois d'août 1434 à Gênes déterminent la juridiction compétente pour juger les procès intentés par les courtiers d'assurances maritimes ou contre eux. Autre exemple, les lois d'Aragon organisent la juridiction des Consuls de la mer à Barcelone, et règlent les droits et obligations des courtiers (1405 à 1432).
Des fonctions de courtiers sont établies dans tous les domaines : courtiers de marchandises, transports, vin, publicité, bourse, immobilier, assurance, finance, même pour la diplomatie. Bismarck caractérise l'Allemagne d'honnête courtier dans le rôle qu'elle voulait jouer après la guerre turco-russe de 1878.
Ce survol historique montre la longue genèse, la multiplicité des domaines d'action, le caractère institutionnel de la profession, dans le maritime particulièrement.
Examinons son évolution française, tout en sachant qu'elle est également remarquable dans d'autres nations plus maritimes, comme l'Angleterre ou la Norvège.
En France donc, le rôle initial du courtier était de rapprocher les commerçants, la plupart étrangers, de rédiger les contrats et de les traduire. Sur le concept de rapprochement, leur rôle était de conduire les parties vers un accord, mais pas de décider à leur place.
Nous avons trouvé un seul type de courtier qui agisse comme amiable compositeur, en fixant les conditions du contrat à mi-chemin de l'écart qui sépare encore les parties : c'est le courtier en perles de la Péninsule Arabique qui fixait les termes de la vente entre le Nacouda (patron du bateau) et le marchand de perles.

• Un Édit de Charles IX de juin 1572 érige le métier de courtier en Office, en pensant qu'il serait ainsi mieux protégé et réglementé.


• L’Ordonnance sur la Marine de 1682 réglemente le courtage pour la conduite des navires, la traduction des documents et les assurances maritimes.


• La Révolution supprima les Offices de courtiers et admit la liberté du courtage, liberté restreinte ultérieurement.

A partir de ce moment, le régime français reconnaissait :

• Le courtier interprète et conducteur de navires, dit courtier maritime ; comme ceux d’assurances maritimes, il avait un monopole de place de courtier-juré, essentiellement un portuaire. Sa charge validait ses traductions (surtout les rapports de mer) et il était de ce fait souvent consul. Il avait le monopole de place pour les ventes de navires et les affrètements. Un concurrent qui s’installait sur son territoire devenait un courtier marron (délit de marronnage).


• Le courtier libre : ce n’est pas dans les ports que se faisaient les transactions d’affrètements et de ventes de navires, mais plutôt à Paris, où les compagnies de navigation avaient leur siège. Là, pas de monopole de place, le courtier dit libre put ainsi prendre son essor, surtout entre les deux guerres, avec la création de leur chambre syndicale en 1917.

Le régime singulier décrit ci-dessus disparut à la fin des années 1990. Même les professionnels s’y perdaient et la France ne pouvait le maintenir au sein de l’Europe. Désormais, seul subsiste le courtier d’affrètements et de ventes de navires, et la liberté d’établissement, même sur les territoires des anciennes charges.


Le métier et son évolution

Son rôle est de rapprocher les parties. Il peut agir sur mandat de l'une d'entre elles (le principal) pour une affaire déterminée, ou bien, utiliser ses informations pour imaginer la création d'un projet et savoir à qui le proposer.
Le courtier n’est pas un agent, son métier ne constitue pas une garantie de bonne fin.
Il doit avoir une connaissance détaillée des mécanismes contractuels. Le contrat final sera un contrat type dans lequel on raye certaines clauses et on les remplace par des clauses additionnelles, selon la spécificité de la négociation
Il existe des polices d’assurance qui couvrent le courtier contre les conséquences de sa propre faute. La survenance de celle-ci est une menace permanente qui, heureusement, ne se matérialise que rarement. La rapidité de certaines négociations, la pression ou la complexité dans d’autres, en sont les facteurs.
Le monde entier est son terrain de jeu, l’Anglais sa langue quotidienne, celle du shipping, et l’imagination son incontournable qualité.
Aujourd’hui, on peut distinguer trois grandes catégories de courtier :

• Le courtier d’affrètements : il intervient sur les marchés de vrac sec (céréales, minerais, charbon, phosphates, etc.) et liquide (pétrole, produits chimiques, gaz). Il négocie aussi bien des voyages spot que des contrats de durée tels que contrats d’affrètement (voyages à exécutions successives) et affrètements à temps, voire plus rarement des affrètements coque nue.

Il est absent des marchés de lignes (rouliers et porte-conteneurs), s’agissant de transports sous connaissements, avec des lots très divisés qui sont l’affaire de transitaires ou agents de l’armateur, sauf en ce qui concerne l’affrètement des navires qui les transportent.

Il sait où se trouvent les navires et comment ils sont employés. Par ailleurs, il sait qui a des besoins de transport et met ainsi ensemble navires et marchandises. Cela vaut pour les affrètements au voyage ou à temps.

Le métier de courtier d’affrètement est un combat tournoyant : toujours au téléphone, pas de jours fériés (ils ne sont pas les mêmes à l’étranger), voire de samedis ou dimanches. Il doit voyager occasionnellement.

En affrètement, il était courant de voir une cascade de courtiers opérer sur la même affaire. Mais dans un souci d'efficacité et d'économie, et grâce au développement foudroyant des moyens de communication et de l’AIS qui donne à tous l’accès à la position des navires, la tendance actuelle est plutôt orientée vers l'utilisation d'un seul courtier. Ces nouvelles technologies de l’information peuvent être une menace pour le courtier d’affrètement. Cependant, une de ses raisons d’être est qu’il est la référence du marché. Il n’y a en effet pas de mercuriale officielle des frets et c’est la connaissance qu’a le courtier du marché qui reste la référence. Il est à noter que le Baltic Exchange avait été créé pour jouer ce rôle dans le vrac sec, mais qu’il n’a jamais réussi à drainer une part significative du marché : il se contente maintenant de publier des index.

Dans les contrats à exécutions successives, le courtier peut être amené à employer des instruments tels que les FFA (FreightForwardAssessment) qui appréhendent les variations futures du marché, soit en faveur de l’armateur, soit en faveur de l’affréteur pour lisser leur risque.

• Le courtier de ventes de navires : Le téléphone à longueur de journées, y compris les jours fériés, reste l’instrument quotidien. Comme pour l’affrètement, le courtier est la référence du marché. On dit que tous les navires sont à vendre, même si l’armateur s’en défend. C’est toujours l’acheteur qui « tire » le premier.

Le courtier donne régulièrement des évaluations des navires, à l’armateur pour des réévaluations de bilan et aux banques pour le réajustement de crédits.

La documentation contractuelle est un des aspects les plus délicats de ce métier (levées d’hypothèques, certificats de radiation de pavillon, etc.) ; elle doit être remise à la livraison du navire.

• Le courtier de constructions neuves : il passe une bonne partie de l’année en voyages, surtout en Chine, Corée, ou Japon.

Un armateur peut consulter le courtier pour faire construire un navire. Ce dernier le conseillera éventuellement sur ses spécifications, son financement et consultera les chantiers dans le monde entier pour aboutir au contrat de construction. Il arrive aussi que le chantier sollicite le concours du courtier pour qu’il lui apporte des commandes. Autant le métier de courtier d’affrètement et de ventes de navires était institutionnel, autant celui de courtier en constructions neuves, à part des cas isolés, est relativement nouveau et devenu significatif dans les années 1970.

En effet, il y avait auparavant une relation étroite entre un armateur et un ou deux chantiers, et réciproquement. Le chantier gardait toujours une cale pour son ami armateur, lequel ne commandait jamais sans le consulter en priorité. Cela se pratique toujours dans le Japon du sud-ouest.

Mais les années 70 ont vu l’apparition des chantiers coréens, la montée en puissance de la Croatie (3ème constructeur mondial dans les années 90), du Japon, puis de la Chine. Un armateur se trouve depuis devant un énorme choix de chantiers.

Un gros armateur, qui commande régulièrement, entretient son service commercial pour connaître à tout instant les carnets de commandes, les projets de tel ou tel chantier, etc., et n’a donc pas besoin de courtier. Ce n’est pas le cas des armateurs de petite ou moyenne taille qui, n’ayant pas les moyens d’entretenir un tel service, qui ne servira qu’occasionnellement, passent par un courtier pour commander.

Le courtier devient leur service commercial le temps de la recherche, et de la négociation de la commande.

En moyenne, une société de courtage pourra avoir 200 projets par an à traiter, dont environ 50 se matérialiseront. Chacun nécessitera la consultation de 10 à 50 chantiers.

L’élaboration de l’appel d’offres prendra 3 à 6 mois. La pré-consultation, environ 2 semaines. La consultation, environ 4 à 8 semaines. La phase de coordination et clarifications, 4 semaines. La présélection de quelques chantiers et la visite de ces chantiers, la révision des offres, encore 8 semaines. Puis les négociations jusqu’ à la lettre d’intention peuvent durer 4 à 8 semaines. Les négociations finales et le détail des spécifications durent environ 8 semaines.

La spécification est la tâche de l’armateur, même si le courtier peut conseiller au plan des règlements à venir et des besoins du marché. La supervision de la construction est également le rôle de l’armateur. Cependant, certains courtiers l’assistent en cas de problèmes pendant la période de garantie (un an en construction navale…).

• Le courtier en offshore : Il est une variante du courtier de constructions neuves.

Les courtiers, depuis la décennie 90, sont aussi entrés dans le domaine de l’offshore, car il y a un chantier naval en bout de chaîne et que les clients de ce chantier ne parlent pas le même langage. Pour les pétroliers, la surface, c’est le fond de la mer.

Lorsqu’on construit un navire, il est spécifié, même si des clauses permettent certaines modifications en cours de construction, alors qu’en offshore, la spécification est évolutive pendant la construction.

• De plus, le courtier peut aussi être l’intermédiaire dans la vente descargaisons.


• Le courtier d’affrètements et de ventes en yachting : Je ne traiterai pas le sujet ici mais il faut savoir que les façons de travailler, et les contrats, y sont très différents, comme aussi la rémunération du courtier.

L'usage veut que pour les affrètements, l'armateur paie le courtage (la commission du courtier) et que pour les ventes de navires, le vendeur paie cette commission (ou le chantier s'il s'agit d'une construction neuve). C’est celui qui reçoit le produit de l’affaire qui paie la commission du courtier, même s’il n’est pas son principal.

Au plan mondial, le marché du courtage porte sur plus de 90 % des affrètements, plus de 90 % des ventes de navires d'occasion et 40 % des constructions neuves traitées annuellement.

Pour situer les ordres de grandeur, une année moyenne peut enregistrer entre 2 000 et 4 000 ventes de navires d'occasion et entre 1 000 et 2 000 contrats de constructions neuves dans le monde.

Au cours des âges, la nature du service vendu par les courtiers a évolué. De traducteurs et notaires dans l’ancien temps, l’évolution permanente des méthodes et techniques, fait qu’il est devenu une tête chercheuse à l'échelle planétaire, à la recherche de potentialités spécifiques compatibles entre elles.

Par ailleurs, certains courtiers, surtout en Norvège, prennent des participations qui leur donnent un droit d'exclusivité sur l'affrètement et la vente des navires. Juridiquement, ils se situent à la limite entre le courtier et l'agent et deviennent un peu juge et partie, en favorisant le tonnage qu'ils ont « en contrôle ».
De même, certains affréteurs importants peuvent avoir un « courtier-maison » qui traitera en priorité les cargaisons de son principal et devient ainsi plus agent que courtier car, par essence, le courtier est indépendant.

La formation du courtier

Il y a à Londres l’I.C.S. (Institute of CharteredShipbrokers) qui « dégrossit » le futur courtier en lui enseignant les chartes-parties, les connaissements, les temps de planche, les surestaries, etc., les connaissances techniques nécessaires au courtier. Mais celui-ci n’est pas encore rodé à la négociation et la plupart des courtiers ne sont pas passés par l’I.C.S. Quelle que soit son origine, il faudra environ cinq ans pour former un courtier. C’est un métier qui s’apprend par l’expérience.

La formation d’origine des courtiers est très diverse : ingénieurs, architectes navals, écoles de commerce, Sciences Po, marins marchands, ou self made men. La ténacité et la souplesse sont leur facteur commun.
Certains courtiers additionnent des expériences de courtiers d’affrètement, de ventes de navires et de constructions neuves. Cela leur donne une plus vaste palette de solutions pour un montage donné. D’autres font toute leur carrière dans une seule de ces spécialités.

Le courtier est-il indispensable ?

Cet exposé traite de ce que l'on appelle les courtiers compétitifs, qui restent entièrement libres dans leurs rapports et le choix de leurs principaux.
A tous les stades de la vie du navire, le courtier pourra intervenir, lors de la construction, des affrètements, des ventes de cargaison, puis de la vente du navire sur le marché d'occasion.

La question se pose donc régulièrement et inévitablement : Pourquoi dépenser ce qui semble être un surcoût en courtage et ne pas faire les choses soi-même ?

Tout simplement parce qu'il s'agit beaucoup plus que d'un usage. Celui-ci ne s'est établi que parce qu'il a une raison d'être ; l'armateur est organisé autour de son propre dispositif et ne peut payer une organisation coûteuse à plein temps pour collationner des informations et chercher à les assembler, d'autant que le courtier n'est rémunéré que si l'affaire est conclue. C'est là où il diffère d'un consultant. In fine, le recours au courtier est moins cher.

Le courtier traitant au cours d'une année plus de contrats de constructions neuves, de ventes de navires, d’affrètements, qu'aucun de ses clients pris séparément, il est en mesure d'apprécier, à tout moment, la valeur et l'orientation des marchés, ce dont le principal serait autrement privé. Cela permet de conduire la négociation à un niveau de prix qui ne serait pas atteint sans l'éclairage donné par le courtier, justifiant ainsi - et au-delà - sa rémunération.

De plus en plus, les moyens modernes d'information donnent au courtier une forte capacité d'aide à la décision, supposant de sa part de lourds investissements humains et en équipements, sans commune mesure avec ceux qui étaient nécessaires dans le passé. Et ce, d'autant plus que pour rester « indispensable », le courtier se doit d'apporter une valeur ajoutée, en augmentation continuelle, (renseignements et montages financiers, opinion sur la qualité des principaux, renseignements sur les navires et sur les risques inhérents à une marchandise, etc.).

De surcroît, combien de problèmes - et l'expérience montre qu'ils sont fréquents et peuvent être sérieux dans le maritime par la nature même de ce type de transport et de ses aléas - évolueraient vite en conflits irréversibles s'il n'y avait pas un amortisseur entre les parties impliquées, le courtier. Le pouvoir de manœuvre du courtier est énorme ; il peut utiliser des arguments avec l’une ou l’autre des parties, que celles-ci ne peuvent utiliser en direct.

Combien d'affaires ont pu être imaginées et réalisées grâce aux interventions du courtier, dont la mobilité et le rôle de « confident », détenteur et donneur d'informations privilégiées, vont faire apparaître des possibilités invisibles autrement ?

Le courtier est donc devenu le catalyseur indispensable au fonctionnement des marchés maritimes. Il y aurait sans lui de nombreux grippages ; il est, en d'autres termes le lubrifiant de cette vaste et complexe machine.

Ce faisant, il est également presque toujours un accélérateur des tendances du marché, à la baisse comme à la hausse. On peut observer qu’une variation du marché commence par celle des frets qui, avec un certain hysteresis, se répercute sur le prix des navires d’occasion, pour ensuite réagir sur les prix de la construction. Sans le courtier, nombre de rencontres ne pouvant s'opérer, la machine serait ralentie. En quelque sorte, si l’on fait un parallèle avec la thermodynamique, on pourrait analyser l’effet entropique de l’action du courtier.

C'est l'un des aspects les plus difficiles de son rôle en France, pays qui n'a pas vraiment de culture maritime, comme peuvent l'avoir la Norvège ou l'Angleterre, où les courtiers sont beaucoup plus nombreux et plus traditionnellement implantés.

La rémunération du courtier

Nous avons vu qu’elle est « no cure, no pay ». Elle est en général un pourcentage ad valorem, rarement un forfait.
Sur les affrètements, le taux normal est de 1,25 %. Il peut évoluer entre 2,5 % et 0,625 % selon l’importance de l’affaire. Pour une vente de navire ou une construction neuve, elle est de 1 %, encore que les navires très précieux ou les séries de navires fassent bien descendre ce pourcentage.

La durée des négociations

Un affrètement spot peut se négocier en quelques heures, voire moins. Un affrètement complexe, reposant sur un projet, peut demander deux ans. Une construction neuve demande en moyenne deux ans.
Un projet complexe d’offshore demande en moyenne trois ans, mais peut aller jusqu’à dix ans.

Sophistication du métier

Nous devinons de ce qui précède que, si un courtier veut avoir accès aux domaines considérés ci-dessus, il lui faut une taille critique, avec des capacités humaines permettant de produire des études en amont qui seront des aides à la décision du client.

Sans demande spécifique de ses clients, le courtier va imaginer des marchés ou des solutions qu’il leur conseillera.

Citons quelques exemples. Le marché de la croisière populaire est un exemple de marché créé au début des années 80 par des courtiers. Deux acteurs, membres de votre Compagnie, Alain Grill et Pierre Jourdan-Barry, en furent les auteurs.

AIRBUS était devant un énorme problème pour le transport des éléments de l’A380. Ils avaient même pensé à le faire par dirigeable. La solution par navires prit sept ans à un courtier pour convaincre AIRBUS de l’adopter.

L’identification d’exonérations fiscales de l’impôt sur les sociétés, très élevé au Japon, à travers l’investissement de leurs bénéfices par des PME locales, qui résulta depuis la fin des années 80 en une incroyable série de constructions de navires japonais, est une invention de courtier.
En conclusion, et ce n’est jamais un sujet conclu, nous voyons que ce métier évolutif bien qu’institutionnel et traditionnel, demande de gros investissements humains. La devise de ce métier pourrait être celle du facteur Cheval : « Sur le terrain du labeur, je cherche mon vainqueur ».

Débat

Q. Quel est le nombre des courtiers ? R. En France, la Chambre syndicale des courtiers a 32 membres. Le premier courtier maritime français Barry Rogliano Salles, emploie 100 personnes ; les autres adhérents sont des petites structures spécialisées. La concurrence est internationale et après BRS les Anglais dominent le marché avec souvent des entreprises anciennes.

Q. Comment les courtiers interviennent-ils dans les affrétements ? R. Il y a des mouvements permanents ; il y a souvent des marchés protégés entre deux courtiers, mais la tendance est une évolution vers un seul courtier dans un climat général de mondialisation.

C&M 2 2017-2018

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